La Psicologia della Persuasione

Esistono diverse forme e tecniche di persuasione ecco come riconoscerle e rispedirle al mittente. Ed ora che ne dite di farci un un buon caffè con George?

Vi è mai capitato di acquistare un prodotto o fare qualcosa e dopo chiedervi perché l’avete fatto? Semplicemente perché qualcuno o qualcosa è riuscito a convincervi in tal senso. Esistono parecchi metodi per riuscire a convincere: attraverso un uso attento delle parole vedi articolo, oppure grazie a gesti e a posture vedi articolo e perché no anche attraverso una tattica di negoziazione vedi articolo. Ma ciò che più conta davvero è riuscire a fare leva sulle motivazioni e le convinzioni che tutti noi abbiamo e non possiamo fare a meno di seguire e che tutti i pubblicitari e venditori conoscono benissimo. Su queste convinzioni o motivazioni universali sono basate le 6 famosissime tecniche di persuasione descritte dal dottor Robert Cialdini, psicologo e professore di Psicologia e Marketing presso l’Arizona State University, nel suo best seller Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì”. Ma prima di spiegare queste 6 tecniche scopriamo invece quali sono le convinzioni o regole universali da cui tutti noi non possiamo fare a meno di essere influenzati nella nostra vita di tutti i giorni. Sono tre e sono state evidenziate nella ricerca dello stesso Cialdini insieme al collega Goldstein presso l’Università dell’Arizona, eccole:

1) Cerchiamo sempre l’approvazione altrui

Desideriamo essere accettati ed amati ed è per questo che siamo disposti a tutto pur di piacere (vedi il successo dei social). Non dobbiamo solo avere l’approvazione dei singoli ma di interi gruppi ecco perché cerchiamo continuamente di essere conformi alle regole.

2) Cerchiamo di fare sempre il meglio

Ci piace essere sempre accurati e precisi in quello che facciamo e chi meglio delle persone autorevoli o dei cosiddetti esperti possono insegnarcelo?

3) Cerchiamo di mantenere una buona impressione di noi stessi

Non ci accettiamo per quello che siamo ecco perché, per mantenere qual poco di autostima che abbiamo, facciamo di tutto per rimanere coerenti con noi stessi e le nostre idee. Se vuoi aumentare la tua autostima puoi ascoltare della buona musica, vedi articolo.

Secondo Cialdini la vita di tutti noi è fondata sulle tre regole precedenti ecco perché, una volta conosciute, possiamo sfruttarle per riuscire a convincere chi abbiamo di fronte ma soprattutto per evitare che gli altri (venditori, pubblicitari, politici, colleghi, ma anche partner e amici) le utilizzino per farci fare quello che vogliono loro. Ma andiamo ora a vedere nel dettaglio quali sono i 6 famosi principi di persuasione descritti da Cialdini nel suo libro Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì:

1) Reciprocità

O teoria del contraccambio o indebitamento cioè se qualcuno ti fa un dono o favore tu ti sentirai obbligato a restituirglielo. Un esempio sono i pranzi di nozze, gli sposi si aspettano infatti un regalo di importo maggiore rispetto a quello che hanno speso 🙂

2) Coerenza

O teoria dell’impegno cioè quando abbiamo fatto una scelta o preso una posizione la sosterremo all’inverosimile pur di non perdere la faccia. Ad esempio quando un venditore di auto ci dice il prezzo dell’auto che è talmente allettante che non possiamo fare a meno di accettare poi però ci butta dentro un sacco di optional facendo levitare il prezzo e a quel punto non ce la sentiremo più di tirarci indietro!!

3) Riprova sociale

O dei pecoroni (come la chiamo io) cioè, quando si è in dubbio su cosa fare o dire, ci si guarda in giro e si fa quello che tutti gli altri fanno (ecco qui i pecoroni che seguono i trend e le mode del momento). Oppure quando si segue quello che ci consiglia qualcuno percepito come esperto o famoso (vedi i vari Clooney & C. testimonial delle pubblicità).

4) Simpatia

O del corteggiamento, cioè se ti piaccio allora è più facile che fai quello che ti consiglio o ti dico. Ecco perché per convincerti farò il possibile per farmi piacere da te!!!

5) Autorità

Il rispetto per l’autorità dovrebbe essere impresso in ognuno di noi anche se i fatti di questi ultimi anni sembrano andare un pò controcorrente (vedi ad esempio quello che sta succedendo nelle scuole). Il rispetto per l’autorità è nato ai tempi in cui l’uomo ha deciso di riunirsi in gruppi per formare la società in cui i ruoli e le regole sono ben definiti. Se mi rubano chiamo la polizia, se ho bisogno di curarmi vado dal medico, se mi si rompe la macchina dal meccanico e così via. Ed è l’abito in questo caso a farla da padrone vedi le divise delle forze dell’ordine, i camici dei medici od ancora le tonache dei preti, in merito si legga l’articolo.

6) Scarsità

Un oggetto o anche una persona ci appaiono più desiderabili ed attraenti se sono meno disponibili e più sfuggenti, infatti come sostiene lo stesso Cialdini“La sensazione di competere per una risorsa scarsa ha proprietà motivanti di grande efficacia”. Giorgio Mastrota lo sa bene quando ti deve piazzare gli ultimi materassi o set di pentole per non parlare anche del detto:“In amore vince chi fugge”. In merito al principio di scarsità si legga anche l’articolo in cui viene spiegato come mio papà da piccolino riusciva a completare l’album di figurine senza comprarne neanche una 😉

Buona mente e, dopo aver letto questo articolo che sicuramente ti ha aperto gli occhi, perché non mi ricambi il favore mettendomi un bel like 😉

Massimo

Immagine Credit: George Clooney

Per scrivere questo articolo ho impiegato alcuni giorni. Se ti è piaciuto, per piacere, condividilo sui tuoi Social e metti Mi piace a questo articolo come anche alla pagina Facebook di AudiMente e se vuoi essere sempre aggiornato sugli ultimi articoli iscriviti gratuitamente alla newsletter in alto a destra!! Grazie mille 🙂

Ti interesserebbero altri articoli sullo stesso argomento? Clicca qui.

(Visited 599 times, 2 visits today)