Per ottimizzare le trattative e riuscire a guadagnarci bisogna cercare di mettere in risalto quello che si sta dando piuttosto di quello che si sta ricevendo.

Mio papà lo ha sempre saputo. Completare un album delle figurine senza mai aver comprato una figurina, ma come faceva? Una ricerca pubblicata sulla rivista online “Journal of Personality and Social Psychology” dal titolo: “Procedural frames in negotiations: How offering my resources versus requesting yours impacts perception, behavior, and outcomes” condotta dal capo progetto Dottor Trötschel Roman dell’Università Leuphana di Lüneburg in Germania con i ricercatori Loschelder David, Höhne Benjamin e Majer Johann ha evidenziato quanto migliorano le trattative commerciali quando si da più enfasi a quello che si sta vendendo piuttosto di quello che si sta ricevendo in cambio, insomma che più che il valore in se della merce trattata quello che conta è come viene presentata questa merce.

Il capo progetto Dottor Trötschel Roman infatti fa questo esempio:

“Mettiamo caso che state vendendo una macchina ed è arrivato il momento di parlare di prezzo, quale di questi due metodi utilizzereste? Vorrei 9000 $ per la macchina – oppure – Ti do la macchina per 9000 $”.

I ricercatori hanno dimostrato che si vendono più macchine quando si utilizza la seconda opzione cioè quando si da maggiore valore alla macchina che si sta vendendo piuttosto che ai 9000 $ che si dovrebbero ricevere.

Il Dottor Trötschel Roman, insieme ai colleghi, fecero 8 studi coinvolgendo 650 persone proponendo diverse trattative, sia con il denaro che senza, e i risultati furono più o meno sempre i medesimi cioè che, se nella trattativa veniva dato più valore a quello che si stava offrendo, allora si ottenevano delle vendite migliori. Questo valeva sia che nelle trattative vi fosse un pagamento in denaro sia che vi fosse solo uno scambio di merci.

Lo stesso principio vale anche al contrario quindi da parte del compratore bisognerà dare più valore ai 9000 $ che si stanno sborsando piuttosto che alla macchina che si sta acquistando e quindi varrà più una frase del genere: “Ti do 9000 $ per la macchina – piuttosto che una frase del tipo – Dammi la macchina per 9000 $”.

Nel caso in cui non si riesca a trovare un accordo, i ricercatori consigliano di aspettare ad abbassare il prezzo ma piuttosto di aggiungere qualcosa all’offerta ad esempio il Dottor Trötschel Roman suggerisce:

“Aggiungete qualche oggetto utile alla macchina. Ad esempio offrite dei pneumatici invernali se siete nella stagione fredda oppure un detergente speciale che migliori la carrozzeria. Enfatizzate tutto ciò che il compratore potrebbe guadagnarci con questi oggetti che gli offrite e mi raccomando aspettate a parlare del prezzo”.

Ma torniamo a mio papà che con un pacchetto di figurine promozionale regalatogli dall’edicolante – per invogliare i bambini ad iniziare la collezione – nel giro di qualche settimana completava la raccolta. Ma come faceva?

Semplicemente riusciva a scambiare una figurina con più figurine perché ,a parole, era in grado di dimostrare che quella che lui proponeva era una figurina assai rara difficile da trovare e quindi faceva prestare attenzione ai suoi compagni di classe su cosa avrebbero ottenuto con lo scambio e non su cosa avrebbero perso nello scambio.

Insomma 60 anni prima che il Dottor Trötschel Roman facesse questa ricerca mio papà già la metteva in pratica.

Buona mente non mente papà.

Massimo

Immagine Credit: Alan Grinberg