Nelle negoziazioni non bisogna mai fare un’unica offerta ma proporre sempre un valore minimo ed uno massimo affinché la controparte si senta libera di scegliere.

Si era già dimostrato che per poter negoziare al meglio bisogna dare più enfasi a quello che si sta  offrendo piuttosto che a quello che si sta ricevendo ma, nel caso si parli di cifre e denaro, un’altra strategia può venirci in soccorso. Una ricerca pubblicata sulla rivista online “Journal of Personality and Social Psychology” dal titolo: “Tandem anchoring: Informational and politeness effects of range offers in social exchange” condotta dai due co-autori Daniel Ames e Malia Mason dell’Università della Columbia ha dimostrato che, per ottenere di più in una negoziazione, è sempre meglio offrire alla controparte un range di valori piuttosto che fare un‘unica proposta.

Il Dottor Daniel Ames così spiega:

“Per anni ci hanno insegnato che nelle negoziazioni bisognava partire sempre alti per poi via via abbassare la richiesta; in realtà i nostri studi ci hanno dimostrato che è meglio partire con un range di valori piuttosto che un’unica offerta alta.”

I ricercatori, simulando la vendita di un’auto, l’aumento di uno stipendio e l’organizzazione di un evento, fecero alcuni esperimenti con dei volontari ai quali fecero utilizzare delle diverse strategie di negoziazione.

Queste strategie consistevano nel fare o una singola proposta oppure una serie di proposte basate su diversi range di valori.

A titolo di esempio si evidenziano quattro strategie per richiedere un aumento di stipendio (uno degli esperimenti della ricerca). Si supponga che lo stipendio voluto sia di 60,000 Euro.

1) Chiedere 65,000 Euro per poi sperare di ottenerne 60,000; secondo gli autori è la trattativa più rischiosa perché più facile a saltare (anche se è quella più menzionata nei libri di negoziazione) perché crea più conflittualità tra le parti.

2) Chiedere un range che va dai 56,000 ai 60,000 Euro porta sempre ad una conclusione serena della trattativa ma con risultati peggiori per il richiedente che spesso non riesce ad ottenere i 60,000 Euro sperati.

3) Chiedere un range che va dai 58,000 ai 62,000 Euro potrebbe portare uno stipendio al di sotto dei 60,000 Euro desiderati ma, da un punto di vista prettamente relazionale, migliora la socializzazione tra le due parti. Socializzazione che potrebbe far fare alla negoziazione un salto di qualità a vantaggio di chi fa questo tipo di proposta che verrà visto come più gentile invogliando quindi la controparte a contraccambiare questa gentilezza accettando i 62,000 Euro di stipendio (vedi il principio di Reciprocità di Robert Cialdini).

4) Per finire chiedere un range che va dai 60,000 ai 64,000 Euro è la proposta che è in grado di assicurare gli stipendi più alti senza comunque intaccare le relazioni sociali tra le parti.

Durante tutti tipi di negoziazioni i ricercatori consigliano quindi di proporre sempre un range di valori piuttosto che una singola offerta:

“Offrire un range di valori spesso si rivela essere meglio perché è il modo migliore per ottenere di più dalla controparte evitando che si allontani dalla negoziazione”.

In questo periodo di saldi estivi se volete uno sconto del 30% non limitatevi a chiedere uno sconto del 30% (vi farebbero a malapena un 20%) oppure del 60% (rischiereste di uscire a mani vuote dal negozio) piuttosto chiedete uno sconto che va dal 30% al 50% e vedrete che otterrete il vostro bel costume tanto desiderato ad un prezzo che nemmeno vi immaginavate prima di entrare in negozio.

Buona mente e buoni saldi.

Massimo

Immagine Credit: Gerry Balding